钱是拿命换来的！——律师如何应对”白嫖“？

何谓“白嫖”？

指律师为客户提供前期咨询甚至部分法律服务之后，后期客户未能如律师所愿与律师达成正式合作尤其是未能支付律师所期待的费用。

何以被“白嫖”？

本质上多是律师有所图而未能如愿而已，类似于被鱼儿吃了饵料却没能钓到那鱼儿的懊恼。——既是职业历练，也是市场风险。

如何应对“白嫖”？

第一招：端正心态，愿赌服输

前期接触与提供部分服务，其实是中国语境下律师拓展市场、争取客户的必要措施，这部分的付出或损耗其实是律师商业风险或职业成本的一部分。至少在当下大陆，选择做律师就要做好被白嫖的思想准备！可以适当发嗲叫屈但自己内心一定要清醒明白，莫要太过心理失衡或被人鄙视影响到工作与生活。

第二招：擦亮眼睛，识别风险

“成长不能超越过程，必须付出代价”。

职业律师需要经过足够历练（包括多次被“白嫖”），进而对相关事务的重要性、复杂性以及客户的状态和心态能够有一个迅速而准确的判断与把握，从而理性匹配自己对相关业务的心理期待和愿意无偿付出的工作量底线，尤其要有及时止损的魄力与能力。——最简单的，就是给自己一个极限：某单业务低于多少律师费你就不接，迟于什么时间节点或条件客户不签约、不付费你内心就要放下。

第三招：提升自我，赢得客户

被“白嫖”虽然不排除有少部分“为白嫖而白嫖”的客户，但绝大部分情况下还是客户看不上你或无法下定决心一定要请你，所以律师在调整心态、擦亮眼睛的同时更重要的还是要能赢得客户信赖，核心可能有两个环节：

其一，间接营销让客户知道你、找到你。当下律师至少有三个市场，一是“传统市场”直接赢取客户；二是“业内市场”通过与同行合作获得业务机会；三是规模化律所内部同事之间的牵线与合作所形成的“所内市场”。——在如此内卷的时代里如何赢得商业机会确实不是一件容易的事情，我总主张律师的职业当体面而高效，要学会“勾引人家来勾引你”而不是一味主动往上扑可能对客户对律师对做好法律业务都更合适一些。

其二，直接营销让客户信赖你、聘用你。直接面对客户时，律师要掌握好与客户交流的分寸与智慧，讲好客户“想听到的话”与“该听到的话”，尤其要向客户展示三点：1）我们知道您想要干什么——律师要深刻理解客户需求，甚至比客户自己还更理解；2）我们知道这事该怎么办——律师要明了如何达成客户的目标，而且还有相应的团队及其他资源支持；3）我们干成过这类事情——律师及其团队做成过同样或类似甚至更难的事情。

第四招：建章立制，进门付费

前三招讲的都是律师个体如何面对市场风险。避免被“白嫖”最有效的，其实是形成某种找律师“进门就付费”的市场机制与社会认同，或是律所、律师坚持并形成风格。虽然在中国这样的传统与如此残酷的竞争环境之下，做到这点确实太过不易，但其实中国自古也有“师不顺道、医不叩门、法不轻传、道不贱卖”的传统，为知识付费也在90后乃至企业家群体中得到了越来越广泛的认同。

适度“被白嫖”是律师的成长历程与无法避免的市场风险，也是律师营销必不可少的一部分，是双方合作应有的接触、交往阶段。所以，还是回归到那句老话：律师的社会地位与职业价值取决于民主法治与市场经济发展进程，律师的社会声望与职业收益取决于律师自身的修养、作为与贡献。——关键在于“做起来，做下去！”